Kinesiske leverandører skal holdes i hånden

Den kinesiske drage skal holdes i stram snor, hvis danske virksomheder skal have succes med outsourcing til Kina. (Foto: Colourbox)

Dansk outsourcing til lavtlønslande såsom Kina vil ganske givet få vind i sejlene igen i takt med, at verdensøkonomien retter sig, men danske virksomheder skal tænke sig om en ekstra gang, før de beslutter at sende produktionen til Kina.

For selvom timelønnen er væsentligt lavere i Kina end i Danmark, kan der nemt opstå andre og uforudsete komplikationer i samarbejdet, som medfører en masse ekstra omkostninger for den danske køber. Det er afgørende at sætte sig ind i den kinesiske virksomhedskultur og afstemme forventningerne til samarbejdet, påpeger forskning fra Handelshøjskolen, Aarhus Universitet.

Forskningen er baseret på løbende studier af og interviews med danske små og mellemstore virksomheder, som outsourcer i Kina, samt interviews med kinesiske leverandører.

Ifølge professor i international markedsføring og leder af forskningscenteret Design of Global Enterprise (DoGE), Poul Houman Andersen, spiller tillid nemlig en stor rolle ved udfaldet af outsourcing-eventyret. Danske virksomheder er generelt kendetegnet ved at have en særlig stor grad af tillid til aktører både inden for og uden for virksomheden, og ansvaret uddelegeres derfor ofte i den tro, at den kinesiske leverandør selv kan justere detaljerne for at finde den bedste løsning, når varen skal produceres. Men lige præcis her kan danskere og kinesere nemt gå fejl af hinanden:

OM UNDERSØGELSEN

Undersøgelsen er baseret på interviews med managers fra ni danske små og mellemstore virksomheder, som alle har outsourcet produktionen til Kina. Ligeledes er der foretaget interviews med kinesiske leverandører. Undersøgelsen foregik i perioden 2003-2006.

»I Danmark skal alting ikke nødvendigvis udspecificeres ned til mindste detalje, og det forventer danske firmaer heller ikke er tilfældet i Kina. Men de kinesiske leverandører skal ofte i langt højere grad end forventet holdes i hånden og guides helt præcist igennem produktionen. Ellers risikerer du at stå med et slutprodukt, som ikke matcher det, du bestilte,« siger Poul Houman Andersen.

Manglende kinesisk fleksibilitet

En af forklaringerne på de dansk-kinesiske forskelle er ifølge Poul Houman Andersen, at de danske virksomheder typisk ønsker at producere specialiserede varer i mindre mængder, hvilket kræver en vis fleksibilitet hos den kinesiske leverandør. Dette støder imidlertid hårdt sammen med de kinesiske virksomheders fokus, nemlig at sikre en stor og standardiseret produktion uden spild eller forsinkelse:

»Små og mellemstore virksomheder i Kina har generelt sværere ved at låne penge, hvilket gør, at de altid søger efter produktioner, hvor omkostningerne kan holdes nede og hvor indtjeningen i høj grad kan forudses. Derfor ser de storproduktion af standardiserede varer som den bedste løsning, og det skal danske købere være opmærksomme på,« forklarer Poul Houman Andersen.

Mange kinesiske virksomheder er ejet af familier uden speciel teknisk indsigt, hvilket også forklarer deres søgning efter store og standardiserede produktioner. De danske virksomheder kan derfor være nødt til at udstationere en eller flere folk i Kina for at overvåge produktionen tæt og korrigere detaljer - en udgift som mange ikke medregner fra start:

»I Kina ser man bl.a. tidsfrister, produktspecifikationer og prisaftaler mere som en hensigtserklæring end en bindende aftaler, så hvis den danske køber ikke hele tiden følger op på kravene, kan disse blive nedprioriteret i forhold til mere krævende kunder. En kontrakt har ikke samme juridiske betydning for kineserne som for danskerne,« siger Poul Houman Andersen.

Forventninger må justeres

Alt dette betyder imidlertid ikke, at det ikke kan betale sig at outsource produktionen til Kina, men ifølge forskerne bag undersøgelsen er det afgørende for succesen, at de danske virksomheder rådfører sig grundigt og ikke mindst bruger andres erfaringer, før de kaster sig ud i det. Uden kendskab til kinesisk virksomhedskultur og arbejdsmentalitet, risikerer man nemlig, at den forventede omkostningsbesparelse ved outsourcing ikke bliver realiseret:

»Det er især de små og mellemstore virksomheder, som skal være opmærksomme og forberede sig grundigt, da de måske ikke lige kan afsætte en mand til fast at overvåge produktionsforløbet i Kina. Der stilles større krav til samarbejdet, og kommunikationen skal være meget konstant og utrolig præcis,« forklarer Poul Houman Andersen.
 

Reference og links

Diverging expectations in buyer-seller relationships: Institutional contexts and relationship norms. Poul Houman Andersen, Poul Rind Christensen og Torben Damgaard. Volume 38, Issue 7, October 2009, Pages 814-824 Industrial Marketing Management. doi:10.1016/j.indmarman.2008.04.016     Profil for Poul Houman Andersen Læs også på videnskab.dk: Kina ved et vendepunkt Ny forskning styrker danske virksomheders eksportevne Færre døde under Depressionen Udenlandske opkøb forbedrer virksomheders overlevelse Skuffende effekt af EU's indre marked på eksporten

Lavet i samarbejde med Handelshøjskolen, Aarhus Universitet